오늘 어딩이 만난 여행사는 고헤드투어인데요. 고헤드투어 대표님은 20년 여행업 경력을 토대로 여행사 창업이라는 선택을 하셨습니다. 대형 여행사와 신생 여행사가 경쟁하기 어려운 여행업의 생태계를 고려해 고헤드투어만의 확실한 '포지셔닝'을 했는데요. 고헤드투어만의 '포지셔닝' 전략은 무엇이었을까요? 인터뷰 내용을 통해서 고헤드투어의 이야기를 들어보세요!

Q. 안녕하세요. 대표님, 소개 부탁드립니다.

안녕하세요. 고헤드투어 대표 김영승입니다.

Q. 고헤드투어라는 이름이 특이한데요. 고헤드투어는 어떤 여행사인가요?

사업자명은 ‘고헤드컴퍼니’이고, 여행사명은 ‘고헤드투어’인데요. 원래는 ‘go ahead’라는 ‘앞서나가다’라는 뜻으로 지은 이름이에요. 아무래도 부를 때, ‘고어헤드 투어’라고 하면 발음하기 어려운 부분이 있어서 ‘고헤드 투어’라는 여행사명을 사용하게 되었고요. 창업을 할 때, 외부적인 요인 때문에 주변에서 반대도 있는 상황이었지만 ‘그럼에도 나는 다른 여행사가 가지 않는 길을 내가 가겠다’ 하는 의지를 담아서 지은 이름이에요.

Q. 여행업은 어떻게 시작을 하게 되셨나요?

막연히 여행사에 가고 싶다고 생각한 건 중학교 때예요. 중학교 때부터 지리에 관심이 많았거든요. 그리고 어느 날인가, EBS의 ‘직업의 세계’라는 프로그램을 보는데 여행사 직원들이 세계 지도를 펼쳐 놓고, 고객에게 설명하는 장면이 나오는 거예요. 그때만 해도 지도를 보고, 길을 찾거나 하는 일이 굉장히 일반적인 때였거든요. 그런데 그 장면이 너무 인상적이었어요. 그래서 관광경영을 전공하게 됐고, 이왕이면 국내 최대 여행사에 입사해보자 하는 꿈을 가지고, 여행사에 입사해 여행업을 시작하게 됐죠.

Q. 여행사 창업을 결정하신 계기가 있으실까요?

여행사 창업 준비는 작년 8월부터 준비를 했고, 11월부터 본격적으로 시작을 했는데요. 여행업에서 20년 넘게 근무를 하다가 코로나19 이전에 퇴사를 하게 됐어요. 그 후, 코로나 시국에는 다른 업종에서 근무를 하기도 했죠. 그런데 아무래도 제가 20년 넘게 한 일이 여행업이다 보니까 관련 업종에서 제 커리어를 쌓아가고 싶다는 생각을 꾸준히 했어요. 그리고 코로나19 규제가 풀리기 시작할 때쯤 여행업 취업과 창업을 고민하게 됐는데요. 이제는 ‘내가 하고싶은 여행을 만들어볼 때가 되지 않았나.’ 생각이 들어서 여행사 창업을 선택하게 된거죠.

Q. 창업 준비 과정에서 다른 고충은 없으셨나요?

아무래도 창업은 처음이라 서류 준비 과정에서 제일 애를 먹었어요. 관광업 등록하고, 사업자를 등록하는 부분에서 어려움을 느꼈고요. 이렇게 서류와 관련된 부분을 해결하고 나니까 그 후에는 제가 계속 진행했던 여행 업무와 관련된 부분을 정리하는 일이다 보니 수월하게 진행할 수 있었던 것 같아요.

Q. 여행사 운영과 여행사 직원으로 계셨을 때의 차이도 많이 느끼실 것 같아요.

여행업에만 20년 넘게 있다 보니까 마지막 여행사 퇴사하기 전 7~8년 정도는 관리나 보고서 작성이 주요 업무였거든요. 여행사를 창업하고 난 뒤에는 외적인 업무가 훨씬 많은 상태인데요. 제가 홈페이지 관리도 해야 하고, 광고 진행도 해야 하고, 하나부터 열까지 제 손이 닿지 않는 곳이 없다는 점이 가장 큰 차이점이겠네요.

Q. 창업에 대한 만족도는 어떠신가요?

여행업이 워낙 성비수기 갭이 크기 때문에 직원으로 있을 때와 다르게 월별로 매출의 차이가 있긴 한데요. 제가 하고 싶은 여행상품을 만들 수 있다는 점에서 만족도가 큽니다. 또한 제가 하는 만큼 매출이 발생하는 시스템이기 때문에 더 열심히 하려고 노력하고 있습니다.

Q. 현재 판매하시는 상품 중, 주력상품이나 여행사의 정체성이 잘 드러나는 상품이 있을까요?

여행사에 근무하다 보면 본인 주력 노선이 있거든요. 저는 여행사에 다닐 때 메인이 중국이었어요. 그런데 마지막으로 다녔던 여행사에서 일본팀 팀장이 공석이 되면서 제가 중국이랑 일본까지 함께 맡게 됐죠. 처음 창업을 할 때는 골프 여행 중심 여행사를 계획했는데요. 골프는 상용 고객이 많다 보니 고객을 유치하는데 시간적으로 한계가 있거든요. 그런데 창업을 하고, 일본 여행 FIT 상품 광고를 진행했는데 유입 고객이 많아진거죠. 일본 여행 수요가 상승하기도 했고, 제가 일본에 노선을 맡아서 진행하다 보니 현재는 아무래도 일본 자유여행 상품을 주력으로 하고 있습니다.

Q. 홈페이지를 보면 일본도 다양한 여행지역을 판매하고 계시던데요. 이 중에서도 중점 지역이 있나요?

현재는 오사카 예약 수요가 가장 많지만 저는 오키나와를 중점적으로 진행을 해보려고 해요. 왜냐하면 일본의 인기 지역인 도쿄, 후쿠오카, 오사카는 여행사가 개입하는 부분이 많지 않고, 이미 기존의 여행 상품을 소개하는 차원에서 상담이 끝나는 경우가 많거든요. 예를 들어 오사카는 인기 관광지가 정해져 있고, 그 곳을 돌아보면 손님들도 그 이상의 관광은 요구하는 경우가 많지 않아요. 그리고 호텔도 관광객이 머물 수 있는 경우의 수가 많지 않기 때문에 한정적인 여행이 될 수밖에 없거든요. 그런데 오키나와는 모노레일이 있긴 하지만 지하철이 없어서 여행을 하려면 렌트를 해야 하는데 이 부분에서 또 예약도 해야하고, 호텔도 위치 및 가격이 다양하니 가격 비교도 해야 하잖아요. 그래서 이런 측면에서 저희가 개입해 도움을 드릴 수 있는 부분이 많아지는 거죠. 오키나와는 특히 일반 단체보다 연인이나 가족 손님처럼 소수의 인원이 여행을 원하시는 경우가 많거든요. 그래서 여행 콘셉트를 가족 중심으로 만들려고 하고 있어요. 수요가 많은 만큼 소수의 콘셉트로 만들 때 만족도가 더 큰 부분이 있으니까요.

Q. 여행사를 창업하실 때, 기존의 여행사와 경쟁을 하려면 고헤드투어만의 차별성도 생각을 많이 하셨을 것 같은데 어떻게 포징셔닝 하셨나요?

제가 여행사에서 근무한 경험이 있다 보니까 여행사가 대형 여행사를 이길 수 있는 방법이 많지 않다는 걸 알았거든요. 자유여행은 대형 플랫폼이 있고, 패키지 여행은 대형 여행사가 시장에서 우위를 가져가기 때문이죠. 패키지 여행으로는 대형 여행사와 가격 경쟁력이 떨어지기 때문에 패키지 여행 상품보다는 자유여행 개념의 에어텔을 전문적으로 맞춤 판매하는 여행사로 포지셔닝을 잡아야 경쟁력이 있겠다는 생각을 한거죠. 패키지는 기본적으로 최소인원을 모객해야 출발이 가능한데요. 모객할 때 인적소스도 필요하고, 패키지 여행 자체가 많은 인원이 모객 될수록 가격도 더 저렴해지는 구조이기 때문에 기본적으로 대형 여행사와 가격 경쟁을 할 수 없거든요. 그래서 저는 패키지 여행은 과감히 포기하고 자신있는 지역의 자유여행 상품을 주력 상품으로 해서, 맞춤 설계가 가능한 여행사로 포지셔닝을 한거죠.

그리고 개별 단독투어도 진행을 하고 있는데요. 실제 이끼 관련 모임에서 저희 여행사에 연락을 주신 적이 있어요. 그래서 일본에서 이끼 관련 투어를 진행할 수 있는 지역을 묶어서 단독 투어를 진행해 드렸어요. 이렇게 개별 단독투어는 요청하시는 바가 정확하기 때문에, 고객분들이 요청하시는 바를 최대한 맞춰서 일정을 계획하고, 공급하는 부분에 있어서도 자신이 있죠.

Q. 신규 여행사인지라 실예약까지의 과정까지 진행이 되려면 고객분들과의 신뢰를 형성하는 것도 중요할 듯 한데요.

저희 고헤드 투어를 통해 여행을 떠나시는 고객 수요는 대부분 4~50대 분들이 많으신데요. 기본적으로 온라인에서 예약이 이뤄지는 것에 대해 불안감이 있으신데, 또 패키지 여행은 싫어하시는 경우가 많아요. 그래서 예약하기 전에 대부분의 고객분들이 먼저 전화 상담을 주시는데요. 자유여행은 사전 조사가 철저하게 진행이 되어야 하는데 이런 부분을 진행하기 어려워하시죠. 그래서 전화 상담을 통해 만약 일본 여행을 가고 싶은데 어디 호텔이 좋은지 문의를 하시거나 어떤 여행을 하고 싶다라는 조건을 통해 상담을 하시는 경우가 많은데요. 그럼 저는 고객님이 원하시는 조건을 취합해서 해당 날짜에 숙박 가능한 동급의 호텔을 모조리 조사해서 고객님께 전달을 드려요. 그럼 고객님은 해당 리스트를 보고, 호텔을 선택하기도 하고, 추천 식당에 가시기도 하고 이렇게 맞춤 설계를 해드리고 있어요. 저도 일일이 찾아봐야 하기 때문에 시간적으로 오래 걸리긴 하지만 이런 부분에서 만족도가 높아서 한 번 여행을 다녀오신 분들은 저희 여행사를 다시 찾아주시는 경우가 많죠. 이렇게 여행 상품 외적으로도 최선을 다해 맞춤 설계를 해드리다 보니까 실예약까지 믿고 진행을 해주시는 듯 해요.

Q. 홈페이지에 쿠팡트래블 상품을 연결해 놓으셨는데요. 주요 판매 경로가 또 있으실까요?

현재 쿠팡을 통해서 예약이 많이 들어오고 있긴해요. 쿠팡이 여행 상품을 주력으로 하는 플랫폼은 아니지만 현재 쿠팡에서 꾸준히 판매로 이어지고 있어요. 여행 상품 판매율이 높은 다른 플랫폼의 장점도 있겠지만 그만큼 여행 상품 종류가 많기 때문에 고헤드투어 여행 상품을 노출하기가 쉽지 않거든요. 현재는 제가 집중할 수 있는 판매 채널만 운영을 하고 있어요. 그래서 자사 홈페이지와 네이버스마트스토어, 쿠팡 같은 제휴채널을 통해 판매를 진행하고 있어요. 쿠팡 같은 대형 플랫폼에서 상품을 판매하면 일단 신뢰를 하시는 경우가 많고요. 23년도 1분기에는 쿠팡 일본 여행 판매 순위에서 저희가 2위를 기록했다는 이야기를 듣기도 했어요.

Q. 여행사를 창업하시면서 어딩과는 어떻게 함께 하시게 되셨나요?

여행사 창업을 하기 전에 잠시 다른 여행사 일을 도와준 적이 있거든요. 그 여행사에서 사용하던 시스템이 어딩이었어요. 창업을 생각하고 있다 보니 여행사 ERP 시스템을 알아보고 있었거든요. 전에도 ERP를 사용해 봤지만 가장 신경 쓰이는 부분이 가격적인 부분이었어요. 일반적인 시스템 사용료를 알고 있던지라 부담 비용이 너무 크면 사용이 어려웠거든요. 그런데 어딩은 가격적인 부분에서 진입장벽이 낮았기 때문에 선택하는데 있어 아무래도 큰 요인을 차지했죠.

Q. 어딩을 직접 사용해 보시니 어떠셨나요?

다른 ERP를 사용해 본 적도 있는데 여행업은 업무 범위가 넓기 때문도 있지만 시스템이 무겁다는 느낌을 많이 받았었거든요. 그래서 기능은 많은데 그중에서 실제 사용하는 기능은 10분의 1정도밖에 안되는거죠. 그리고 가장 큰 차이점이라고 하면 다른 시스템은 설치형이라 회사에서만 사용이 가능한 부분이 있거든요. 그런데 어딩은 인터넷이 가능한 곳이라면 어느 곳에서든 사용할 수 있기 때문에 위치적인 한계가 없다는 부분이 굉장히 좋았어요.

또 저처럼 여행사를 운영하다 보면 제가 모든 일을 해내야 하는데 개발적인 전문지식이 없기 때문에 홈페이지를 개발하려면 인력이 필요하잖아요. 그런데 어딩은 이러한 개발지식이 없다해도 DIY로 홈페이지를 꾸밀 수있으니까 그 부분에서 중소 여행사가 사용하기에 굉장히 용이한 시스템이라고 생각해요.

Q. 어딩 기능 중 유용하게 사용하시는 기능이 있다면요?

제가 운영하는 여행사인 만큼 제가 상품을 기획해서 판매하는 부분에 있어 자유도가 높은데요. 이 부분을 어딩 컬렉션 기능을 이용해서 기획하고, 노출할 수 있을 때 업무적으로도 재미를 느끼고 있어요. 또 어딩이 좋은 부분은 여행사에 필요한 부분을 ERP 내에서 모두 지원한다는 점인데요. 예를 들어 보험 서비스 같은 경우에도 보험사를 따로 연결하지 않아도 어딩 내에서 보험 서비스를 이용할 수 있는 것처럼 어딩 내에서 모든 업무가 가능하다는 장점이 있죠. 또 현재 네이버 스마트 스토어도 운영을 하고 있는데요. 만약 어딩에서 네이버 스마트 스토어 연동이 되지 않았다면 개별적으로 운영하는데 그만큼 인적소스가 발생하기 때문에 오픈해서 운영할 생각을 하지 않았을 것이라 생각해요.

Q. 앞으로의 목표가 있으신가요?

1차적인 목표는 고헤드만 진행할 수 있는 여행상품을 기획하고 있어요. 여행상품은 비슷한 상품을 생성하기가 쉽기 때문에 결국은 가격 경쟁밖에 할 수 있는게 없거든요. 그런데 대형 여행사랑 동일 가격이라고 가정했을 때, 소비자들은 당연히 인지도가 있는 여행사를 선택하기 때문에 경쟁력이 떨어질 수밖에 없죠.

이렇게 비슷한 상품 생성이 쉬운 여행업 생태계에서 독자적인 상품을 기획하려면 일단 상품 기획단계에서 호텔, 식사 등 옵션가를 고헤드투어만이 제공할 수 있는 저렴한 가격으로 공급이 가능해야 하잖아요. 이를 위해서 업체들과 우호적인 관계를 지속적으로 유지하려고 노력하고 있어요. 예를 들어 호텔과 우호적인 관계를 가지면 차별화되는 구성을 제공받을 수 있고 결국에는 그게 가격 경쟁력으로 나타나니까 우리 여행사만이 가지고 있는 여행상품이 만들어지는 것이죠. 여행업계 20년 정도 근무하다 보니까 이런 노하우를 가지고 여행사를 운영하게 되는 것 같아요.

Q. 대표님에게 여행이란 무엇인가요?

여행사를 운영하면서 여행의 함축적인 의미를 보면 사람들의 살아가는 이야기를 가장 잘 이해하고, 만날 수 있는 곳이라고 생각해요. 고객분들과 상담하다 보면 함께 여행을 떠나는 동행은 누구인지, 어디로 여행을 갈지, 부모님이 좋아하시는 여행지를 추천해 달라고 하신다든지 여러 경우가 있잖아요. 그럼 상담하는 과정에서 그들의 삶이 보이는거죠. 기념일이라 여행을 가신다든지, 아버지의 생신이라든지 그런 이야기를 들으면서 어떤 이유로 여행을 가시는지 여행이 그 분들에게 어떤 의미인지 알게 되니까 저도 하나 더 찾아보게 되고요. 여행업을 하다 보면 그들의 삶의 이야기가 보이고, 그들이 살아가는 이야기를 마치 창문을 통해서 보는 느낌이 들어요. 여행에는 사람들의 삶의 이야기가 담겨있다고 생각이 듭니다.

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